دراﺳﺔ اﻟﺠﺪوى اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻴﺔ

ﺑﻘﻠﻢ : ﻏﺎزي اﻟﻤﻬﺎيني اﻟﻤﺪﻳﺮ اﻟﺘﻨﻔﻴﺬي

أﻳﻦ أﺟﺪ ﻋﻤﻼﺋﻲ و ﻛﻴﻒ أﺻﻞ إﻟﻴﻬﻢ؟

ﻟﻌﻞ أﻫﻢ ﻣﺎﻳﺸﻐﻞ ﺑﺎل ﻣﺪﻳﺮي اﻟشرﻛﺎت اﻟﻨﺎﺷﺌﺔ و اﻟتي ﺗﻘﺪم ﺧﺪﻣﺎت و ﻣﻨﺘﺠﺎت ﺟﺪﻳﺪة أو ﺗﺤﺎول دﺧﻮل أﺳﻮاق ﺟﺪﻳﺪة ﻫﻮ اﻟﺴﺆال اﻟﺘﺎﱄ:

أﻳﻦ أﺟﺪ ﻋﻤﻼﺋﻲ؟

و ﻣﻦ ﻫﻢ؟

و ﻛﻴﻒ أﺻﻞ إﻟﻴﻬﻢ؟

ﻫﺬا ﻣﺎ ﺳﺘﺠﺎوب ﻋﻠﻴﻪ اﻟﺪراﺳﺔ اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻴﺔ ﺑﺸﻜﻞ ﻋﻠﻤﻲ و ﻣﻨﻬﺠﻲ.

إن ﺟﻮدة اﻟﻤﻨﺘﺞ أو اﻟﺨﺪﻣﺔ اﻟﻤﻘﺪﻣﺔ ﻻ ﻳﻜﻔﻲ ﻟﺘﺤﻘﻴﻖ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺒﻴﻊ ﻟﻠﺠﻤﻬﻮر, إﻧﻤﺎ ﺗﺤﺘﺎج ﺧﻄﺔ ﺗﺴﻮﻳﻘﻴﺔ ﻧﺎﺟﺤﺔ

ﻟﺠﻌﻠﻬﺎ ﻗﺎدرة ﻋﲆ إﺧتراق اﻟﺴﻮق اﻟﻤﺴﺘﻬﺪف وﻣﻨﺎﻓﺴﺔ اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت اﻟﻤﻮﺟﻮدة ﺣﺎﻟﻴﺎً أو اﻟﺒﺪاﺋﻞ اﻟﻤﺘﻮﻓﺮة ﻟﻬﺬا

اﻟﻤﻨﺘﺞ.

ﻓﻤﺎ ﻫﻲ اﻟﺪراﺳﺔ اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻴﺔ؟

Marketing research

اﻟﺪراﺳﺔ اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻴﺔ ﻫﻲ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ أﺑﺤﺎث و ﺗﻘﻨﻴﺎت ﻣﺼﻤﻤﺔ ﻟﺘﺤﺪﻳﺪ ﻓﻴﻤﺎ إذا ﻛﺎن ﻟﻠﻤﻨﺘﺠﺎت أو اﻟﺨﺪﻣﺎت

اﻟﺠﺪﻳﺪة ﻗﺎﺑﻠﻴﺔ ﻟﻠﺤﻴﺎة ﻓﻲ اﻟﺴﻮق اﻟﻤﺴﺘﻬﺪف. أي ﻓﻴﻤﺎ إذا ﻛﺎن اﻟﻌﻤﻼء اﻟﻤﺤﺘﻤﻠﲔ ﻓﻲ اﻟﺴﻮق اﻟﻤﺴﺘﻬﺪف راﻏﺒين ﺑﺎﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ ﻫﺬه اﻟﺨﺪﻣﺎت و اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت و دﻓﻊ اﻟﻘﻴﻤﺔ ﻟﻘﺎء ذﻟﻚ.

ﺗﻮﻓﺮ اﻟﺪراﺳﺔ اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻴﺔ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت ﺗﻘﺪﻳﺮﻳﺔ ﺣﻮل ﺣﺠﻢ اﻟﺴﻮق اﻟﻤﺴﺘﻬﺪف, أي ﺣﺠﻢ اﻟﻄﻠﺐ ﻋﲆ اﻟﺴﻠﻌﺔ و اﻟﻤﺘﺎح ﻟﺠﻤﻴﻊ اﻟﻤﺴﺘﺜﻤﺮﻳﻦ. 

و ﺣﺼﺔ ﻛﻞ ﻣﻨﺎﻓﺲ ﻓﻲ ﻫﺬه اﻟﺴﻮق و أﻳﻀﺎً ﺣﺠﻢ اﻟﻤﺒﻴﻌﺎت اﻟﻤﺘﻮﻗﻌﺔ ﻟﻠﻤشروع ﻓﻲ ﺣﺎل دﺧﻮﻟﻪ و اﻟﱵ ﺳﻴﺤﻘﻘﻬﺎ ﺧﻼل ﻓﱰة زﻣﻨﻴﺔ ﻋﲆ أﺳﺎس ﻧﺴﺒﺔ اﻟﻨﻤﻮ اﻟﻤﺘﻮﻗﻌﺔ.

ﺗﺸﻤﻞ اﻟﺪراﺳﺔ ﺟﻤﻴﻊ اﻟﻌﻮاﻣﻞ اﻟﱵ ﻗﺪ ﺗﺆﺛﺮ ﻋﲆ اﻟﻌﺮض و اﻟﻄﻠﺐ , ﻛﺎﻟﺴﻌﺮ ,اﻟﻤﻮ ّﻗﻊ ,اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ,اﻟﺒﺪاﺋﻞ و ﻇﺮوف اﻹﻗﺘﺼﺎد ﺑﺸﻜﻞ ﻋﺎم.

ﺗﺘﻴﺢ اﻟﺪراﺳﺔ اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻴﺔ research Market ﻷﺻﺤﺎب اﻷﻋﻤﺎل إﻛﺘﺸﺎف اﻷﺳﻮاق اﻟﺠﺪﻳﺪة و اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ

آراء ﴍﻳﺤﺔ ﻣﻦ اﻟﻌﻤﻼء اﻟﻤﺴﺘﻬﺪﻓين ﺣﻮل إﻫﺘﻤﺎﻣﻬﻢ ﺑﺎﻟﻤﻨﺘﺠﺎت ﻣﻦ ﻋﺪﻣﻬﺎ.

ﺑﺪأ إﺳﺘﺨﺪام اﻟﺪراﺳﺔ اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻴﺔ رﺳﻤﻴﺎً ﻷول ﻣﺮة ﻓﻲ أﻟﻤﺎﻧﻴﺎ ﻋﺎم ,1920 ﺑﺎﻟتزاﻣﻦ ﻣﻊ إﻧﻄﻼﻗﻬﺎ ﻓﻲ اﻟﻮﻻﻳﺎت اﻟﻤﺘﺤﺪة اﻷﻣﺮﻳﻜﻴﺔ و ذﻟﻚ ﺧﻼل اﻟﻌصر اﻟﺬﻫبي ﻟﻠﺮادﻳﻮ و ﻃﻔﺮة اﻹﻋﻼﻧﺎت اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ, ﺣﻴﺚ ﺑﺪأت اﻟشرﻛﺎت اﻟﻤﻌﻠﻨﺔ ﺑﺎﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت 

ﺣﻮل ﴍﻳﺤﺔ ﻣﺘﺎﺑﻌﻲ اﻟبراﻣﺞ اﻹذاﻋﻴﺔ ﻟﺘﺤﻘﻴﻖ اﻹﺳﺘﻬﺪاف اﻟﻤﻨﺎﺳﺐ إﻋﻼﻧﻴاً.

ﻛﻴﻒ ﻧﻘﻮم ﺑﺎﻟﺪراﺳﺔ اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻴﺔ؟

ﻳﻤﻜﻦ ﻟﻠشرﻛﺔ اﻟﺮاﻏﺒﺔ ﺑﺘﻨﻔﻴﺬ اﻟﺪراﺳﺔ اﻟﻘﻴﺎم ﺑﻬﺎ ﻣﻦ ﺧﻼل ﻋﺪة آﻟﻴﺎت

• عبر ﻓﺮﻳﻖ ﻋﻤﻞ اﻟشرﻛﺔ ﻧﻔﺴﻬﺎ ﻓﻲ ﺣﺎل ﺗﻮﻓﺮ اﻟﺨبرة اﻟﻤﻨﺎﺳﺒﺔ ﻛﻔﺮﻳﻖ ﺗﺴﻮﻳﻖ ﻣﺤترف.

• اﻹﺳﺘﻌﺎﻧﺔ ﺑشرﻛﺔ ﻣﺘﺨﺼﺼﺔ ﻓﻲ ﻫﺬا اﻟﻤﺠﺎل ﺗﻘﻮم ﺑﻬﺬه اﻟﻤﻬﻤﺔ ﺟﺰﺋﻴﺎً أو ﻛﻠﻴﺎً.

وﻹﺟﺮاء اﻟﺪراﺳﺔ ﻫﻨﺎﻟﻚ ﻋﺪة ﺗﻘﻨﻴﺎت:

اﻟﺪراﺳﺔ اﻹﺳﺘﻘﺼﺎﺋﻴﺔ Surveys .

إﺧﺘﺒﺎر اﻟﻤﻨﺘﺞ Product test  .

ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ اﻟتركيز Focusing group.

و ﻳﻤﻜﻦ دﻣﺞ ﻧﺘﺎﺋﺞ ﻋﺪة أﺑﺤﺎث ﺗﺴﻮﻳﻘﻴﺔ ﻹﺳﺘﻜﻤﺎل اﻟﺪراﺳﺔ:

ﺑﺤﺚ أوﱄ Primary research: وﻫﻲ اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت ﺗﻢ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﻠﻴﻬﺎ ﻣﻦ ﻗﺒﻞ اﻟﻔﺮﻳﻖ ﺑﺸﻜﻞ ﻣﺒﺎشر.

ﺑﺤﺚ ﺛﺎﻧﻮي Secondaryresearch: وﻫﻲ اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺠﺎﻫﺰة اﻟﻤﺤضرة ﻣﻦ ﻗﺒﻞ أﻃﺮاف أﺧﺮى.

ﻣﺎ ﻫﻲ ﻣﺨﺮﺟﺎت اﻟﺪراﺳﺔ ؟

إن اﻟﻨﺘﺎﺋﺞ اﻟﻨﻬﺎﺋﻴﺔ ﻟﻠﺪراﺳﺔ اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻴﺔ ﻷي ﻣﻨﺘﺞ أو ﺧﺪﻣﺔ ﺗﻜﻮن ﻋﲆ ﺷﻜﻞ ﺗﻘﺮﻳﺮ ﻳﺸﻤﻞ اﻟﻨﻘﺎط اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ: 

ﺑﻴﺎن ﻃﺒﻴﻌﺔ و ﻧﻮع اﻟﻄﻠﺐ اﻟﻤﺤﺘﻤﻞ ﻋﲆ اﻟﻤﻨﺘﺞ ﻓﻲ اﻟﺴﻮق اﻟﻤﺴﺘﻬﺪف,وﻛﻴﻒ ﺳﻴﻜﻮن أداء اﻟﻤﻨﺘﺞ ﻓﻲ

اﻟﺴﻮق اﻟﺤﻘﻴﻘﻲ.

ﺗﺤﺪد ﴍﻳﺤﺔ اﻟﻌﻤﻼء اﻟﻤﺤﺘﻤﻠين ﻋﲆ أﺳﺎس اﻟﻌﻤﺮ و اﻟﻌﺮق و اﻟﺠﻨﺲ و ﻣﺘﻮﺳﻂ اﻟﺪﺧﻞ و ﻏﲑﻫﺎ. ﻗﺪ ﺗﻌﻄﻲ ﺗﻔﺎﺻﻴﻞ ﻋﻦ اﻟﻤﻨﺎﻓﺴين ﻓﻲ اﻟﺴﻮق اﻟﻤﺴﺘﻬﺪف و ﻃﺮق ﻋﻤﻠﻬﻢ و ﺗﺴﻮﻳﻘﻬﻢ ﻣﻊ ﻧﻘﺎط

اﻟﻀﻌﻒ و اﻟﻘﻮة ﻟﻜﻞ ﻣﻨﺎﻓﺲ.

ﺗﺘﻴﺢ ﻟﻠشرﻛﺔ اﻟتركيز ﻋﲆ اﻟﻤيزة اﻟﺘﻨﺎﻓﺴﻴﺔ اﻟﻤﻄﻠﻮﺑﺔ ﻋﻨﺪ دﺧﻮل اﻟﺴﻮق اﻟﻤﺴﺘﻬﺪف , ﻛﺎﻟﺴﻌﺮ أو اﻟﺨﺼﻮﻣﺎت و اﻟﻜﻮﺑﻮﻧﺎت و ﻏيرﻫﺎ ﻣﻦ اﻟﻤﺰاﻳﺎ اﻟتي ﻗﺪ ﺗﻜﻮن ﻧﻘﻄﺔ ﻗﻮة ﻟﺼﺎﻟﺢ اﻟﻤﻨﺸﺄة ﻋﻨﺪ دﺧﻮﻟﻬﺎ اﻟﺴﻮق

و ﺧﺎﺻﺔ ﻓﻲ اﻟﺒﺪاﻳﺎت.

ﺗﻮﻓﺮ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت ﺗﻘﺪﻳﺮﻳﺔ ﺣﻮل اﻹﻳﺮاد اﻟﻤﺘﻮﻗﻊ ﻓﻲ اﻟﺴﻨﻮات اﻟﻤﻘﺒﻠﺔ ﺳﻮاء ﻟﻠﺴﻮق ﻛﻜﻞ أو ﻟﻠﻤﻨﺸﺄة ﺑﺤﺪ

ذاﺗﻬﺎ.

ﺗﺴﺎﻋﺪ ﻓﻲ اﻟﺘﺨﻄﻴﻂ ﻟﻠﺤﻤﻠﺔ اﻹﻋﻼﻧﻴﺔ ﻟﻠﻤﻨﺘﺞ ﺿﻤﻦ اﻟﺴﻮق اﻟﻤﺴﺘﻬﺪف ﺑﻨﺎءً ﻋﲆ ﻧﺘﺎﺋﺞ اﻟﺪراﺳﺔ

اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻴﺔ و ﺗﻮﺻﻴﺎﺗﻬﺎ.